Una de las estrategias más utilizadas dentro del Marketing Digital es el Inbound Marketing, que proporciona ventajas a largo plazo a las empresas que lo ponen en práctica.

El Inbound Marketing es una metodología que combina técnicas de marketing y publicidad no intrusivas con el objetivo de contactar con un usuario al principio de su proceso de compra y poder ser su acompañante fiel hasta que se llega a la transacción final.

Cuando hablamos Inbound Marketing sabemos que su principal finalidad es contactar con personas que deciden comprar un producto determinado y la web le acompaña hasta que se realiza esta acción. Para ello, se ofrece al consumidor un contenido apropiado que le pueda facilitar cada fase del proceso de compra, desde que es un desconocido de nuestra marca hasta que se convierte en cliente y lo retenemos.

Al aplicar esta práctica la empresa consigue aumentar lo que se conoce como contactos cualificados de marketing, MQL, en un 7,3 por año; aumenta los registros, los leads en 3,8 por año, e incrementa las visitas que recibe la propia web, un 4,7 en el primer año.

¿Qué proporciona el inbound marketing?

Esta técnica además de generar impacto en las visitas, registros y MQL de una empresa, también aporta otros activos fundamentales para el éxito del negocio o la marca.

En inbound una parte de las acciones ayudan a construir elementos que existen, que tienen un valor económico por sí mismos y que, además, a diferencia de simples acciones de marketing digital, con el paso del tiempo aportan un alto rendimiento.

Principales activos que ofrece el inbound marketing

• Canal de captación de registros independiente de los medios de pago. Con esta técnica, la empresa es más visible en los buscadores y recibe visitas de los canales orgánicos y directos, que pueden transformarse con el tiempo en clientes potenciales para la base de datos.
• Base de datos. Inbound crea una base de datos propia y con registros cualificados. El objetivo es trabajar para generar un mayor tráfico y que los contenidos puedan llegar a un público más amplio, creando nuevas comunidades para la marca.
• Branding. El inbound mejora la imagen de la empresa, por lo que hace que el negocio tenga mayor número de interacciones y mayor impacto publicitario. Es decir, se da a conocer entre un nuevo público.

Inboud Sales para empresas B2B

En cualquier tipo de estrategia Inbound el objetivo, como ya hemos mencionado, es crear una relación de plena confianza entre el cliente y la empresa. Esta es una de las vías más directas y leales para ganar reputación y generar confianza hacia el usuario. Por consiguiente, en esta técnica se prioriza al consumidor y se le ofrece una atención personalizada con el único objetivo de satisfacer sus necesidades para que su experiencia en la compra sea lo más satisfactoria posible.

Cuando nos referimos a Inbound Sales para empresas B2B, se trabaja para que la relación sea de persona a persona con el objetivo de conseguir una comunicación más cercana que si se hablase de empresa a empresa.

Fases para que una estrategia de marketing B2B tenga éxito

1. Marcar y entender bien el Customer Journey y generar contenidos para cada parte de este viaje del cliente.
2. Elegir una herramienta que nos acompañe a evaluar el lead. Se necesita hacer una selección previa de contactos para identificar al lead más adecuado. Esta selección puede realizarse mediante el Lead Scoring, que tiene en cuenta el número de interacciones con la marca. También con el SQL’s, donde los contactos que se consideran receptivos ante el contenido ofertado están preparados para la venta.
3. Conectar con el cliente. El asesor enviará un mensaje personalizado para cada cliente teniendo en cuenta la etapa de compra en la que se encuentra el usuario. El objetivo de este mensaje no es otro que crear un clima de confianza con el cliente.
4. Explorar las necesidades del cliente. Aprovechando los mensajes que se intercambian con el cliente, hay que hacer una evaluación sobre si hay posibilidades o no de que el lead se convierta en futuro cliente.
5. Asesorar al cliente. Es la última fase del proceso y de ella puede depender el éxito de esta técnica. Es el último paso antes de perpetuar la compra. La función de la empresa es ayudar al cliente a que decida qué producto puede satisfacer mejor sus necesidades. Del grado de satisfacción del usuario dependerá el éxito de tu negocio.